Berufsbilder und Weiterbildungsbedarf im Technischen Vertrieb

Prof. Dr. Michael Kleinaltenkamp ist Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der Freien Universität in Berlin und Leiter des 'Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb'.

Das Buch analysiert den Vertrieb technischer und chemischer Produkte. Es gibt erstmalig einen Überblick über einen Tätigkeitsbereich mit steigender Bedeutung. Zwei umfangreiche Studien aus der Investitionsgüterindustrie und der chemischen Industrie bilden die Basis der Ausführungen. Darüber hinaus wird der Weiterbildungsbedarf in den verschiedenen Berufsfeldern analysiert. Die Autoren können auf eine langjährige Erfahrung in der Management-Weiterbildung von Ingenieuren zurückblicken. Diese Erfahrungen sind ebenfalls Grundlage des parallel erscheinenden Handbuchs zum Technischen Vertrieb.

Das Buch untersucht den Vertrieb technischer und chemischer Produkte. Es gibt einen Überblick über einen Tätigkeitsbereich mit steigender Bedeutung. Zwei umfangreiche Studien aus der Investitionsgüterindustrie und der chemischen Industrie bilden die Grundlage des Buches. Darüber hinaus wird der Weiterbildungsbedarf in den verschiedenen Berufsfeldern analysiert.

1 Markt- und Kundenorientierung im Technischen Vertrieb.- 2 Aufgaben im Technischen Vertrieb.- 3 Berufsbilder im Technischen Vertrieb.- 3.1 Allgemeine Charakterisierung der Berufsfelder im Technischen Vertrieb.- 3.1.1 Verkaufsingenieur/Akquisiteur.- 3.1.2 Projektingenieur und Projektmanager.- 3.1.3 Key Account-Manager.- 3.1.4 Produktmanager oder Produktgruppenmanager.- 3.1.5 Vertriebsleiter.- 3.1.6 Mitarbeiter mit vertriebsunterstützenden Tätigkeiten.- 3.2 Tätigkeitsprofile im Vertriebs- und Marketingbereich - Ergebnisseeiner empirischen Untersuchung.- 4 Die Struktur der empirischen Studie.- 4.1 Aufbau der Untersuchung.- 4.1.1 Zielsetzungen der Untersuchung.- 4.1.2 Der Aufbau des Fragebogens.- 4.1.3 Der Ablaufplan und die Durchführung der Untersuchung.- 4.2 Demographische Merkmale der Unternehmen.- 4.2.1 Geographische Verteilung.- 4.2.2 Unternehmensgröße.- 4.2.3 Position der Befragten.- 4.2.4 Anzahl der Mitarbeiter im Vertrieb.- 4.2.5 Schwerpunkt der Unternehmensstrategie.- 5 Tätigkeitsprofil und Weiterbildungsbedarf des Außendienstmitarbeiters.- 5.1 Das Tätigkeitsprofil des Außendienstmitarbeiters.- 5.1.1 Aufgabenbereiche in der Chemischen Industrie und in der Inve- stitionsgüterindustrie.- 5.1.2 Kompetenzen von Außendienstmitarbeitern.- 5.1.3 Ausbildung von Außendienstmitarbeitern.- 5.1.4 Typen von Außendienstmitarbeitern.- 5.2 Der Weiterbildungsbedarf der Außendienstmitarbeiter.- 5.2.1 Der Weiterbildungsbedarf in der Chemischen Industrie und in der Investitionsgüterindustrie.- 5.2.2 Der Weiterbildungsbedarf verschiedener Typen von Außendienst mitarbeiten!.- 6 Tätigkeitsprofil und Weiterbildungsbedarf des Produktmanagers..- 6.1 Das Tätigkeitsprofil des Produktmanagers.- 6.1.1 Aufgabenbereiche in der Chemischen Industrie und in der Investitionsgüterindustrie.- 6.1.2 Kompetenzen von Produktmanagern.- 6.1.3 Ausbildung von Produktmanagern in den verschiedenen Branchen.- 6.1.4 Typen von Produktmanagern.- 6.2 Der Weiterbildungsbedarf des Produktmanagers.- 6.2.1 Der Weiterbildungsbedarf in der Investitionsgüterindustrie und in der Chemischen Industrie.- 6.2.2 Der Weiterbildungsbedarf verschiedener Typen von Produktmanagern.- 7 Weitere Tätigkeitsfelder und ihre Weiterbildungsbedarfe im Marketing- und Vertriebsbereich.- 8 Strategische Orientierungen in den Branchen.- 8.1 Ausprägungen der Strategischen Orientierung.- 8.2 Typen von Unternehmen.- 8.3 Konsequenzen für die Weiterbildung.- 9 Literaturverzeichnis.- 10 Anhang.- 10.1 Fragebogen zur VDI/VDMA-Studie.- 10.2 Fragebogen zur WSTV-Studie.