O Grande Livro de Canais de Vendas

Publicação completa sobre o universo de canais de vendas e distribuição e venda de valor agregado. Saiba como atrair, desenvolver e reter pessoas e empresas para ofertarem e comercializarem seus produtos, serviços e soluções proporcionando uma excelente jornada do cliente com a sua marca. Multiplique sua força de vendas ampliando sua carteira de clientes e cobertura geográfica, independente de seu mercado de atuação, corporativo, varejo ou governo, bem como do porte de seu negócio. Saiba como elaborar sua proposta de valor para revendedores e distribuidores por meio de um programa estruturado de canais. Como canal de vendas, potencialize seus resultados por meio de alianças duradouras com fabricantes e distribuidores. Pedro Luiz Roccato é autor de oito livros sobre os temas vendas de valor agregado (série Venda+Valor) e canais de vendas e distribuição, publicados no Brasil, Estados Unidos, Canadá e México.

Parte I - Conceitos essenciais sobre a cadeia de vendas e distribuiçãoCapítulo 1 - Introdução conceitual à cadeia de vendas e distribuiçãoCapítulo 2 - Quando operar com canais indiretos é a melhor solução?Capítulo 3 - Direct touch: a missão do fabricante com todos os elos da cadeiaCapítulo 4 - Regras claras: o caminho para ter sucesso em canais indiretosCapítulo 5 - Os principais desafios de um canal indiretoCapítulo 6 - A importância da clareza de papéis de cada elo da cadeia e os valores percebidos por cada um delesCapítulo 7 - Sopinha de letras: B2C, B2B, B2B2C e B2IParte II - Desafios da atração, desenvolvimento e retenção de canaisCapítulo 8 - A importância da pré-qualificação dos canais e dos clientes finaisCapítulo 9 - O programa de canais e de fidelização e relacionamento como meio de tangibilização Capítulo 10 - Melhores práticas em gestão de canais de vendas e distribuiçãoCapítulo 11 - Como criar um ecossistema com uma competição saudável pelo registro de oportunidadesCapítulo 13 - Como construir a sua marcaCapítulo 14 - A força das mídias sociaisCapítulo 15 - Como ter sucesso na realização de eventos focados em resultados mensuráveisCapítulo 16 - Planejamento estratégico como meio ou fim?Capítulo 17 - Como desenvolver um PBP (Partner Business Plan)Capítulo 18 - Os desafios da gestão de pessoas: como atrair, desenvolver e reter talentosCapítulo 19 - Gestão comercialCapítulo 20 - Há estoque físico de produtos? Foque na gestão conjuntaA importância da visão e gestão do processo completo de vendaCapítulo 21 - Fechou a venda? Agora vamos ao up e ao cross-sellingCapítulo 22 - Empreendedorismo: melhores práticas na gestão de uma empresa que opera como Capítulo 23 - A importância do feedback para todos os elos da cadeiaCapítulo 24 - Como garantir que estou no caminho certo? Gestão por indicadoresParte III - Tendências, movimentos, oportunidades e ameaças no cenário de canais de vendas e distribuiçãoCapítulo 25 - Venda+Valor®: Como vender valor e não preçoCapítulo 26 - Como se tornar um especialista em clientes e não só em produtosCapítulo 27 - Coloque as pessoas em primeiro lugarCapítulo 28 - Da experiência diferenciada de compra à jornada do cliente com a sua marcaCapítulo 29 - Redesign de portfólio: a importância da escolha do portfólio idealCapítulo 30 - Verticalização: movimente-se do produto à soluçãoCapítulo 31 - O futuro está na recorrênciaCapítulo 32 - OmnichannelCapítulo 33 - Colaboração entre os elos da cadeia de vendas e distribuiçãoCapítulo 34 - Alianças, fusões e aquisições e seus impactos em toda a cadeia de vendas e distribuiçãoCapítulo 35 - Movimentos e tendênciasCapítulo 36 - Conflito entre canais