Die Vertriebs-Offensive

Liebe Leserinnen und Leser, der Wunsch meiner Eltern war es, dass ich einen lebenslang sicheren Job haben sollte. Also studierte ich Pädagogik und wurde Lehrer an einer Hauptschule. Ziel erreicht. Doch relativ schnell wurde mir klar, dass hier nicht meine Zukunft lag. Dann die Wende: Ich kaufte mir ein neues Auto, einen BMW. Und war ab da fasziniert vom Verkauf. Ich habe tatsächlich meinen Beruf aufgegeben, bin zum Leiter des größten BMW-Handels in der Gegend gegangen und habe ihn überzeugt, mir eine Chance als Verkäufer zu geben. Mein Gru- gehalt: 400 Mark und zwei Prozent Umsatzprovision. Das war im Jahr 1982. Und niemand konnte mich verstehen. So gab ich nicht nur das sichere Gehalt als Lehrer, sondern auch ein Stück Image auf. Doch das war es wert. Ich besorgte mir Verkaufsliteratur, um mich in die Welt des Autoverkaufens einzuarbeiten. Ich hatte gefunden, was ich wi- lich wollte. Die anderen Verkäufer agierten lediglich aus den Ausstellun- räumen des Autohauses heraus und warteten, bis Kunden in den Laden kamen. Und ich hatte doch so viele gute Ideen ... doch es war schwer, sich als junger Verkäufer mit neuen Ideen bei den Älteren durchzusetzen.

„Die Vertriebs-Offensive“ bietet ein ausgefeiltes Maßnahmenpaket, das Vertrieblern hilft, auch in schwierigen Zeiten neue Kunden zu gewinnen und Potenziale bei bestehenden Kunden noch besser auszuschöpfen. Ein wertvoller Leitfaden für Unternehmer, Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, die sich in umkämpften Märkten erfolgreich behaupten wollen. Mit nützlichen Checklisten, Maßnahmenplänen und Praxisbeispielen.

Liebe Leserinnen und Leser, der Wunsch meiner Eltern war es, dass ich einen lebenslang sicheren Job haben sollte. Also studierte ich Pädagogik und wurde Lehrer an einer Hauptschule. Ziel erreicht. Doch relativ schnell wurde mir klar, dass hier nicht meine Zukunft lag. Dann die Wende: Ich kaufte mir ein neues Auto, einen BMW. Und war ab da fasziniert vom Verkauf. Ich habe tatsächlich meinen Beruf aufgegeben, bin zum Leiter des größten BMW-Handels in der Gegend gegangen und habe ihn überzeugt, mir eine Chance als Verkäufer zu geben. Mein Gru- gehalt: 400 Mark und zwei Prozent Umsatzprovision. Das war im Jahr 1982. Und niemand konnte mich verstehen. So gab ich nicht nur das sichere Gehalt als Lehrer, sondern auch ein Stück Image auf. Doch das war es wert. Ich besorgte mir Verkaufsliteratur, um mich in die Welt des Autoverkaufens einzuarbeiten. Ich hatte gefunden, was ich wi- lich wollte. Die anderen Verkäufer agierten lediglich aus den Ausstellun- räumen des Autohauses heraus und warteten, bis Kunden in den Laden kamen. Und ich hatte doch so viele gute Ideen ... doch es war schwer, sich als junger Verkäufer mit neuen Ideen bei den Älteren durchzusetzen.

Die Herausforderung: umkämpfte Märkte.- Das Problem: alte Strategien in veränderten Märkten.- Die Lösung: die Vertriebs-Offensive.- Vertriebs-Offensive zur Neukundengewinnung.- Worauf aufbauen? Die Analyse.- Strategische Unternehmensziele qualitativ definieren.- Zielkunden definieren und adressieren: die Strategie.- Kapazitäten richtig planen: die Rahmenbedingungen.- So kommen Sie ins Handeln: Vertriebs-Offensive starten und durchführen.- Vertriebs-Offensive zur Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kunden.- Kaufentscheidungen hinterfragen: die Vorbereitungsphase.- Ziele: individuell auf den Mitarbeiter herunterbrechen.- Die Selektion und Qualifizierung der Kunden.- Die Entwicklung der Umsetzungsschritte.- Von Beratung bis Abschluss: die Gesprächsformen im Detail.- Rahmenbedingungen für die Umsetzung schaffen.- So profitieren Sie am meisten von der Vertriebs-Offensive.