Outsourcing Vertrieb

Dr. Andreas Kaapke ist Geschäftsführer des Instituts für Handelsforschung an der Universität zu Köln und Dozent an verschiedenen Fachhochschulen, Berufsakademien und privaten Wirtschaftshochschulen.

Bei der Suche nach Möglichkeiten zur Ergebnisverbesserung fokussiert sich der Blick von Managern häufig auf die Absatzseite. Hier werden die Engpässe des Unternehmens vermutet, hier wird das höchste Verbesserungspotenzial unterstellt. Der Vertrieb spielt dabei naturgemäß eine dominante, gleichzeitig jedoch eine zwiespältige Rolle: Auf der einen Seite trägt er maßgeblich zur Umsatzgenerierung bei, auf der anderen Seite stellt ein professionell ausgestalteter Vertrieb eine bedeutsame Kostengröße dar. Es handelt sich hierbei um einen schwierigen Spagat, denn jedes Unternehmen hat andere Anforderungen und Voraussetzungen, und jeder Markt bringt andere Rahmenbedingungen mit sich. Als eine fundamentale Möglichkeit, diesen Spagat zu bewerkstelligen und das Spannungsfeld zwischen Vertriebsqualität und -kosten zu reduzieren, wird in .Dutsourcing Vertrieb" die Einschaltung von Handelsvertretungen dargestellt. Diese Option wird als grundlegende Chance charakterisiert, um auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten einen effizienten und effektiven Service im Vertrieb leisten zu können.
Letztlich muss naturgemäß im Einzelfall entschieden werden, ob die Einschaltung von Handelsvertretungen tatsächlich ein gangbarer Weg ist oder ob diese Option unter den spezifischen Bedingungen nicht in Betracht kommt. Mit dieser grundlegenden Einschätzung ist es jedoch nicht getan. Denn entschließt man sich zum Vertrieb mit Handelsvertretungen, folgt eine Reihe von weiteren Teilentscheidungen, die vonnöten sind, um die Einschaltung erfolgreich durchführen zu können. Um eben diese Entscheidungen zu erleichtern, werden in den einzelnen Kapiteln des Buches die notwendigen, aufeinander aufbauenden Schritte dargestellt. Dabei orientierten sich die Ausführungen an einern typischen Entscheidungsprozess:
. Kommt ein Outsourcing des Vertriebs grundsätzlich in Betracht?
. Bieten Handelsvertretungen die Qualifikationen und Dienstleistungen an, die erforderlich sind, um den Vertrieb zu übernehmen?
. Wie lassen sich Handelsvertretungen identifizieren, die zu dem eigenen Unternehmen und zu dessen Anforderungen passen?
. Welche Punkte sind beim Vertragsabschluß zu beachten?
. Welche Optionen der Vergütung stehen zur Verfügung?
. Wie können Handelsvertretungen in den eigenen Geschäftsbetrieb integriert werden? . Wie können die beauftragten Handelsvertretungen gesteuert und kontrolliert werden?