Business-Rhetorik für Hochschulabsolvent:innen

Dr. Harald Schäfer ist CEO eines Managementinstituts und Dozent an der Universität Mannheim.Dr. Burkhard Schäfer ist CFO, Aufsichtsrat und Dozent.

Kommunikation im Berufsalltag verlangt eigene rhetorische Fähigkeiten. Auf was Hochschulabsolvent:innen dabei achten sollten, vermitteln Harald und Burkhard Schäfer: Sie gehen auf Vortrag, direktes Gespräch mit Vorgesetzten sowie auf Verkaufsgespräche mit Kund:innen ein. Übungen helfen, die eigene Redetechnik zu verbessern. Mit einem Kapitel über die digitale Kommunikation per Video.

Was Sie vorher wissen sollten5Selbsttest: Welcher Rednertyp bin ich?11Der schüchterne Rednertyp13Der distanzierte Rednertyp14Der überlegene Rednertyp15Der mitteilungsfreudige Rednertyp15Der theatralische Rednertyp16Der Vortrag17Die Vor-Vorbereitung17Reagieren Sie auf Probleme sensitiv17Assoziieren Sie!18Improvisieren Sie!19Achten Sie auf Aussprache und Atmung19Lernen Sie Ihre Körpersprache kennen20Die Vorbereitung21Den Ablauf der Redefolge kennen22Das Argumentationsziel festlegen22Das Publikum kennenlernen23Eine Stoffsammlung anlegen26Dem Wissen Struktur verleihen27Hilfsmittel sinnvoll einsetzen28Den Vortrag gliedern29Das Redemanuskript gestalten32Das visuelle Aufbereiten33Checklisten38Antizipation38Inhaltsanalyse38Analyse der Struktur und Gliederung39Analyse des Präsentationsdesigns40Zuhöreranalyse41Analyse des Medieneinsatzes41Strukturanalyse nach AIDA42Die Durchführung43Die Sprachtechnik nutzen44Fachsprache und Fremdwörter richtig einsetzen45Der richtige Satzbau46Den Stil beachten46Geeignete Formulierungen wählen47Auf die Dramaturgie achten48Hände, Haltung und Augen einsetzen49Tipps für einen gelungenen Vortrag52Mit Lampenfieber umgehen52Die Redefurcht überwinden53Mit dem Publikum interagieren53Reaktion auf Zwischenrufe55Steckenbleiben55Nachbereitung57Bewerten Sie sich selbst57Lassen Sie sich bewerten58Checklisten59Kommunikative Logik59Rezeption des Vortrags60Selbstreflexion Redner (kritische Selbsteinschätzung)60Das direkte Gespräch65Den Dialog suchen, Monologe vermeiden65Ruhe in ein Gespräch bringen65Mimik, Gestik und Kinesik66Dimensionen der Körpersprache68Das Gespräch zielgerichtet gestalten69Mit dem Gesprächspartner interagieren70Gesprächstechniken und nonverbale Elemente nutzen72Manipulationstechniken kennenlernen75Abwehrmaßnahmen erlernen78Exkurs: Interkulturelle Differenzen84Tipps für ein gelungenes direktes Gespräch87Umgang mit Manipulationstechniken87Exkurs: Wie kommuniziere ich betriebsintern mit Kollegen, wie mit dem Vorstand?88Das Kundengespräch91Sich auf den Kunden einstellen92Die Kundentypen und ihr Verhalten kennen94Auf den ersten Eindruck achten95Gesten richtig deuten96Gesten der Sicherheit97Weitere Gesten und deren Bedeutung97Die eigene Körpersprache gezielt einsetzen99Exkurs: Neurolinguistische Programmierung100Tipps für ein gelungenes Kundengespräch103Mit Einwänden professionell umgehen103Checkpoints: So reagieren Sie in Kundengesprächen richtig105Den Einwand von Kunden positiv bewerten105Sympathieaufbau in vier Stufen107Den richtigen Ton treffen108Assoziationen: Gesichter mit Namen verknüpfen109Der Werkzeugkasten für Ihr Verkaufsgespräch111Orientieren Sie sich an Benchmarks111Alleinstellungsmerkmale (USP) hervorheben113Checkliste zur USP-Formulierung116Potenzielle USPs identifizieren116Potenzielle USPs analytisch bewerten117Geeignete USP-Merkmale bestimmen118Ein Involvement beim Kunden erzeugen120Kommunikationspolitische Spielregeln beachten122Instrumente der Verkaufsrhetorik nutzen124Verkaufspsychologie anwenden125Tipps für ein gelungenes Verkaufsgespräch127Einige generelle Gesichtspunkte127Die Verhandlung129Einige generelle Gesichtspunkte129Bereiten Sie sich geistig vor129Wer fragt, der führt132Die häufigsten Verhandlungsfehler im Vertrieb133Fragetypen, die Sie im Berufsleben kennen müssen134... und deren Technik Sie beherrschen sollten!138Die digitale Kommunikation141Videokonferenzen141E-Mails147Soziale Netzwerke150Möglichkeiten und Grenzen der Online-Kommunikation155Literatur157Index159