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Sales Excellence Development
Mit der zentralen Verkaufsabteilung zu Spitzenleistungen im Vertrieb
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Artikel-Nr:
9783791040844
Veröffentl:
2018
Seiten:
304
Autor:
Christian Belz
Gewicht:
888 g
Format:
244x176x20 mm
Sprache:
Deutsch
Beschreibung:
Belz, ChristianProf. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und leitete das Institut für Marketing von 1991-2014. Er ist einer der führenden Marketing- und Vertriebswissenschaftler im deutschsprachigen Raum und steht für eine exzellente Verbindung von Wissenschaft und Praxis. Belz ist Mitbegründer und -herausgeber der "Marketing Review St.Gallen" und Autor zahlreicher Fachbücher und Fachartikel.Huckemann, MatthiasMatthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International, MeerbuschLee, You-CheongYou-Cheong Lee, wissenschaftliche Projektleiterin am Institut für Marketing der Universität St.GallenWeibel, MichaelDr. Michael Weibel studierte nach einer technischen Grundausbildung auf dem zweiten Bildungsweg an der Universität St. Gallen (HSG). Er promovierte zum Thema Industriegütervertrieb. Heute kombiniert er Projekte am Institut für Marketing und Universitätslehre mit der praktischen Beratung von Unternehmen für Marketing und Vertrieb mit seinem Center for Industrial Marketing St. Gallen.
Zunehmend professionalisieren Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Diese haben die Aufgabe, neue Lösungen für den Verkauf zu entwickeln, den Verkauf zu professionalisieren und ihn zu unterstützen.
Im Fokus stehen dabei:
- Abstimmung von Strategie und Verkauf
- Verkaufsqualifikation
- Nähe zu Vertriebsmitarbeitern
- Austausch von Verkaufs-Know-how
- Sales Metrics
Das Buch stützt sich auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive:
- Fallstudien
- Empirische Ergebnisse
- Aussagen von Praxisexperten
- Arbeitshilfen
Praxisfälle renommierter Unternehmen: AXA Winterthur, Geberit, ThyssenKrupp u.a.
Zentrale Verantwortliche für Sales Excellence Development
Praxisfälle für Sales Excellence Development
Strategie des Unternehmens
Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development
Hebel für Sales Excellence Development
Hebel 1: Align Strategy and Sales - Unternehmens und Verkaufsstrategie abstimmen
Hebel 2: Marketing and Sales Fit - Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren
Hebel 3: Qualify Sales People - Verkäufer für den Erfolg qualifizieren
Hebel 4: Share Best Practices in Sales - Know-how im Vertrieb teilen
Hebel 5: Close to People and Customers - permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen
Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods - Customer Relationship Management und Prozesse
Hebel 7: Sales Metrics and KPIs - Sales Analytics und Controlling bestimmen
Hebel 8: Sales Performance Management - Sales Excellence im Unternehmen definieren
Hebel 9: Global Account Management - Globale Kunden (auch) zentral bearbeiten
Hebel 10: Restructuring Sales and Resources - Verkauf reorganisieren
Zentralisierung im Verkauf
Wege zum Sales Excellence Development
Praxisfälle für Sales Excellence Development
Strategie des Unternehmens
Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development
Hebel für Sales Excellence Development
Hebel 1: Align Strategy and Sales - Unternehmens und Verkaufsstrategie abstimmen
Hebel 2: Marketing and Sales Fit - Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren
Hebel 3: Qualify Sales People - Verkäufer für den Erfolg qualifizieren
Hebel 4: Share Best Practices in Sales - Know-how im Vertrieb teilen
Hebel 5: Close to People and Customers - permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen
Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods - Customer Relationship Management und Prozesse
Hebel 7: Sales Metrics and KPIs - Sales Analytics und Controlling bestimmen
Hebel 8: Sales Performance Management - Sales Excellence im Unternehmen definieren
Hebel 9: Global Account Management - Globale Kunden (auch) zentral bearbeiten
Hebel 10: Restructuring Sales and Resources - Verkauf reorganisieren
Zentralisierung im Verkauf
Wege zum Sales Excellence Development